Тренинг: Тренинг Активные продажи

Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г. Москва
Декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга,
сертифицированный ICF коуч, тренер-партнер:
Школы Менеджеров «АРСЕНАЛ»,
Президентской Бизнес-Школы,
Лаборатории Радмило Лукича.
Опыт продаж более 20 лет, www.5045599.ru

Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.


Формат: группа до 15 человек. По окончании курса выдается сертификат
Предполагается обязательное проведение предварительного анкетирования и сбора ожиданий от занятия.


Целевая аудитория: менеджер по продажам, руководитель отдела продаж.


Описание занятия: Тренинг построен на 20-летнем практическом опыте продаж автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в рознице и в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров.
Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ»», позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия.
Занятие начинается разбором особенностей продаж «от покупателя» и переходит к «продавцу», давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента).

Затем изучаются особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами «покупателей» -
руководителями, специалистами, секретарями, менеджерами по закупке.
Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам.


Цели занятия: Ввести слушателей в процесс переговоров, как части системы корпоративных продаж;
Дать понятие различных видов переговоров, очно и по телефону;
Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения переговоров;
Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению сделки;
Методы обучения: в курсе предусматривается использование различных методов обучения. Возможны "неудобные вопросы" слушателей.
Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.
Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения.
Case-studies : по биографии и деловым связям ведущего.


Программа занятия:


1 Покупатель и продавец:
Определение розницы и опта;
Ожидания покупателя и продавца в продажах;
Кто является покупателем, его мотивация и цели;
Взаимодействие покупателя и продавца;


2 Построение работы с клиентом:
Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом;
Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам;
Распространённые сложности и способы решения;
Потребности и презентации.


3 Классическая (гарвардская) технология переговоров:
Подготовка к переговорам;
Переговоры при встрече «продавца» и «покупателя»;
Переговоры «продавца» и «покупателя» по телефону;
Переговоры с несколькими «покупателями»;
Работа с возражениями, завершение сделки;
Сложности в переговорах и оценка эффективности.


4 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»:
Эффект Коломбо;
Сначала скажите «нет»;
Контроль процесса, а не результата;
Движущие силы и «горючее» переговоров;
Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»;
Описание, а не создание «боли» клиента;
«Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
Подготовка к завершению переговоров.